Stell dir vor, du hast eine harte Nacht hinter dir. Du hast schlecht geschlafen, es bahnt sich eine Erkältung an. Für das Frühstück bleibt keine Zeit mehr. Auf dem Weg ins Büro bist du in einen Stau geraten und kommst gerade noch rechtzeitig zu einem anstrengenden Mitarbeitergespräch, in dem der Vertriebsleiter eine Gehaltserhöhung fordert.
Und nun stell dir einen anderen Morgen vor. Du hast die Nacht zuvor exzellent geschlafen und zum Frühstück gab es fluffige Pancakes mit Ahornsirup. Du bist rechtzeitig von zu Hause losgefahren und hast in Ruhe einen guten Kaffee im Büro getrunken. Auch an diesem Morgen sitzt der Vertriebsleiter vor dir und fordert eine Gehaltserhöhung.
Nun die Frage: Glaubst du, dass das Resultat der folgenden Verhandlung in beiden Situationen das gleiche wäre?
Sicher nicht. Auch wenn die reinen Fakten immer die gleichen sind, so hängen die Resultate von Verhandlungen doch immer von anderen Faktoren ab. Wenn du den Kopf nicht frei hast, dich nicht gut fühlst – und dich noch über den Stau ärgerst, – hast du wahrscheinlich nicht die Kraft, dich auf dein Gegenüber einzustellen. Du bist nicht voll dabei. Dabei ist das „Verhandeln Gefühlssache“, sagt Martin Heß. „Was den exzellenten Verhandler vom Amateur unterscheidet, ist sein Gespür für die Situation und nicht nur sein explizites Wissen.“
Was passiert während Verhandlungen im Kopf? <\\/b>
In seinem Buch „Gut verhandelt“ zeigt der Diplom-Psychologe und Verhandlungsexperte, wie du inhaltlich und psychologisch gut vorbereitet in eine Verhandlung gehst und im heißen Tanz um Ergebnisse nicht den Kopf verlierst. Denn das ist das Wichtigste: die jeweilige Situation in Echtzeit bestmöglich erfassen, bewerten und darauf reagieren. Mehr geht nicht; „niemand kann in einer echten Verhandlungssituation wirklich wissen, was tatsächlich das Beste wäre, denn die Akteure beeinflussen sich gegenseitig und keiner hat das Geschehen allein unter Kontrolle.“
Für eine gute Basis bereitet Heß im ersten Teil seines Ratgebers die wissenschaftlichen Fakten auf: Wie funktioniert unser Gehirn unter Stress? Was ist ein Kommunikationsmodell? Wie baue ich mir schlüssige Argumente auf? Wie setze ich Emotionen richtig ein, um meinen Standpunkt zu verdeutlichen? Im zweiten Teil geht es dann in die Praxis, der Psychologe stellt das bekannte Harvard-Konzept für Verhandlungen vor. Aber er legt noch eine Schippe drauf und erläutert auch sein eigenes Phasenmodell des Verhandelns, das Ideen und Tipps zur Vorbereitung bis zur finalen Vereinbarung bereithält.
„Eine Verhandlung erzeugt Komplexität, wird häufig eigendynamisch und oft auch chaotisch“, sagt Heß. „Zu jedem Tipp, zu jedem taktischen oder strategischen Vorschlag im Bereich menschlicher Interaktionen, Wechselwirkungen und Spiele, wie es Verhandlungen sind, lassen sich deshalb in der Praxis beliebig viele Gegenbeispiele für Situationen finden, in denen eben auch das Gegenteil dessen wahr ist, was ein Ratschlag propagiert.“
Situationen richtig erfassen<\\/b>
So hatte sich der Vertriebsleiter vor seinem Mitarbeitergespräch vielleicht Horrorszenarien ausgemalt, wie eine Führungskraft, die ihn zu seinen Gehaltsvorstellungen auslacht oder vor Ärger sogar einen roten Kopf bekommt.
Die Realität war dann aber ein sehr müde wirkender Vorgesetzter, der ebenso müde abwinkte. Oder eine äußerst gut gelaunte Chefin, die ihn zu seinen Beweggründen befragte und ernst nahm. Deshalb schult Martin Heß die Lesenden dazu, die Situation richtig einzuschätzen und in dem Moment taktisch zu nutzen. Wenn du es fühlst, ist das Spiel schon halb gewonnen.
Roter-Reiter-Fazit<\\/b>
Martin Heß lässt die Leserinnen und Leser „fühlen“, wie erfolgreiches Verhandeln funktioniert. Denn auf eine schnelle Auffassungsgabe und ein empathisches Zugehen auf das Gegenüber kommt es hauptsächlich an. Wie das funktioniert, zeigt der Diplom-Psychologe und Verhandlungsexperte anhand von wissenschaftlichen Fakten und cleveren Taktiken.
Christiane Kürschner, roter-reiter.de<\\/i>\",\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"ARTICLE_FEATURE","moduleType":"mod_article_feature","modifiedAt":"2023-11-15 12:31:51","moduleId":335898,"content":"{\"attributes\":{\"slides\":{\"typeDef\":{\"type\":\"slides\"},\"value\":{\"0\":{\"type\":\"mod_single_article_teaser\",\"attributes\":{\"article\":{\"typeDef\":{\"type\":\"article\"},\"value\":50385215,\"changedValue\":{\"blurb\":\"\"}}}}},\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"HEADLINE_TEXT","moduleType":"mod_headline_text","modifiedAt":"2023-11-15 12:32:03","moduleId":335900,"content":"{\"attributes\":{\"headlineText\":{\"typeDef\":{\"type\":\"text-line\"},\"value\":\"Besprechung\",\"changedValue\":{}},\"text\":{\"typeDef\":{\"type\":\"text\"},\"value\":\"So verhandeln Sie richtig<\\/b>
Wenn ein Buch in den vergangenen zehn Jahren immer wieder Neuauflagen erlebt, spricht das anhaltende Interesse der Leserschaft ganz offensichtlich für Qualität. Und so feiert „Deal“ ein Jubiläum. Ein Buch, das seinen Leserinnen und Lesern von der ersten Seite an Lesevergnügen bietet. Auch wenn der Titel „Deal“ in erster Linie auf die Geschäftswelt zu verweisen scheint, verdeutlicht Autor Jack Nasher, dass Handel und Verhandeln zu unserem Alltag gehören, und das von klein auf. Bereits im Kindesalter müssen wir mit unseren Eltern verhandeln, wenn wir länger aufbleiben wollen. Die ganz Welt ist ein Verhandlungstisch!
Eine erstaunliche Tatsache arbeitet das Werk gleich im ersten Teil heraus. Denn das „Handeln“ scheint in der Natur des Menschen zu liegen. So kamen Geschäftsmodelle, die den Kundinnen und Kunden einen „fairen“ Festpreis beim Kauf ihres Autos bieten wollten, dafür aber keinen Verhandlungsspielraum einräumten, gar nicht gut an.
Deal – kombiniert Forschung und Praxis<\\/b>
Es steht für Nasher fest, dass es (unabhängig von der Sache) einen Preis für die Menschen gibt, die verhandeln, und einen Preis für die anderen.
„Deal“ kombiniert Verhandlungsstrategien mit aktuellen Erkenntnissen aus der Forschung. Wer sich noch tiefer in die Thematik einarbeiten will, findet im umfangreichen Anmerkungsapparat viel Lesestoff. Zusätzliche Erläuterungen sind in den Text in Form zahlreicher Kästen integriert. Der Hauptteil gliedert sich in die Abschnitte Macht, Kommunikation, Interessen, Taktiken und Abschluss. Gerade der erste Bereich scheint vielleicht überraschend. Aber beim Handeln geht es auch immer um Macht (nicht verstanden im Sinne eines wie auch immer gearteten Direktionsrechts).
Um das Eingangs erwähnte Beispiel noch einmal aufzugreifen. Die Machtverhältnisse zwischen Eltern und ihren Kindern sind eindeutig. Die Kinder müssen also Wege finden, die Macht in der Verhandlung in der gewünschten Richtung zu beeinflussen. Damit soll aber nicht mehr verraten werden. Das vorzügliche und verständliche Buch begleitet die Leserinnen und Leser durch die verschiedenen Phasen einer Verhandlung und macht Lust, die Taktiken und Ansätze in die Praxis umzusetzen.
Management-Journal-Fazit:<\\/b> Ein nützliches und lesenswertes Buch für wirklich jeden! Gerade auch für die Leserinnen und Leser, die sich bisher nicht getraut haben, zu handeln, weil sie meinen, dass sich das vielleicht nicht „schickt“.
Stephan Lamprecht, management-journal.de<\\/i>\",\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"ARTICLE_FEATURE","moduleType":"mod_article_feature","modifiedAt":"2023-10-24 21:30:46","moduleId":333318,"content":"{\"attributes\":{\"slides\":{\"typeDef\":{\"type\":\"slides\"},\"value\":{\"0\":{\"type\":\"mod_single_article_teaser\",\"attributes\":{\"article\":{\"typeDef\":{\"type\":\"article\"},\"value\":50377100,\"changedValue\":{\"blurb\":\"\"}}}}},\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"HEADLINE_TEXT","moduleType":"mod_headline_text","modifiedAt":"2023-10-24 21:32:14","moduleId":333320,"content":"{\"attributes\":{\"headlineText\":{\"typeDef\":{\"type\":\"text-line\"},\"value\":\"Besprechung\",\"changedValue\":{}},\"text\":{\"typeDef\":{\"type\":\"text\"},\"value\":\"Besser in Online-Verhandlungen sein<\\/b>
Die Pandemie hat zu einem regelrechten Boom bei den Herstellern von Systemen für Videokonferenzen gesorgt. Und gleichzeitig ohnehin stattfindende Entwicklungen beschleunigt. Gepaart mit dem erkennbaren Klimawandel arbeiten mehr Menschen in den eigenen vier Wänden und Unternehmen stellen die Auftritte und Besuche von Messen stärker infrage.
Erwartungsgemäß hinterlassen solche Veränderungen auch Spuren im Bereich des Vertriebs. Der Besuch bei Kunden und Interessenten vor Ort fällt immer häufiger aus. Die Verhandlungen finden dann in Teams, Skype oder Zoom statt.
Aber wie erfahrene Vertriebsprofis wissen, fehlt bei diesen virtuellen Meetings viel von der Atmosphäre des Gesprächs: Die kleinen Hinweise in der Haltung und Mimik des Gegenübers sind schwerer oder kaum erkennbar. Die „Schwingungen“ sind nicht in der Luft.
Ein Ratgeber für das Online-Zeitalter<\\/b>
Bei GABAL hat Jutta Portner mit „Virtuell Verhandeln“ nun einen Ratgeber vorgelegt, der sich genau mit diesem Aspekt beschäftigt. Wobei in dem Buch sehr viel mehr als der reine Text steckt. So finden die Leserinnen und Leser QR-Codes, die auf Videos verweisen, die verschiedene (technische) Lösungen für die Online-Verhandlung vorstellen. Es gibt viele Tipps, Interviews und auch Platz für Reflexionen. Also ein prall gefüllter Ratgeber.
Nachdem die Autorin im ersten Kapitel einmal die Problematik, also die Herausforderung herausgearbeitet hat, die sich durch den reinen Online-Kontakt für eine Verhandlung ergeben, schreitet sie zügig voran und widmet sich ausführlich der Vorbereitung eines solchen Meetings. Die Leserinnen und Leser bekommen ausführliche Tipps zur Vorbereitung und Antworten auf die Frage, wie denn „Small Talk“ in einer räumlich getrennten Umgebung geht.
Bedürfnisse des Anderen verstehen<\\/b>
Das Buch ist indes nicht einfach nur eine „technische“ Anleitung. So finden sich auch viele Tipps und Tricks zum Verhandeln allgemein. Dazu gehört auch, wie die Leserinnen und Leser in Online-Verhandlung Einfluss nehmen können und die Bedürfnisse ihres Gegenübers verstehen und ihnen entgegenkommen. Insofern eignet sich das Werk auch für alle, die sich erstmals intensiver mit dem Thema „Verhandlungen“ allgemein beschäftigen wollen.
Management-Journal-Fazit:<\\/b> Ein hervorragend geschriebener und praxisnaher Ratgeber für alle, die regelmäßig auf digitalen Kanälen mit anderen Menschen verhandeln müssen. Und dank der vielen Begleitmaterialien ist der Nutzwert hoch.
Stephan Lamprecht, management-journal.de<\\/i>\",\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"ARTICLE_FEATURE","moduleType":"mod_article_feature","modifiedAt":"2022-07-01 15:42:07","moduleId":272219,"content":"{\"attributes\":{\"slides\":{\"typeDef\":{\"type\":\"slides\"},\"value\":{\"0\":{\"type\":\"mod_single_article_teaser\",\"attributes\":{\"article\":{\"typeDef\":{\"type\":\"article\"},\"value\":46086782,\"changedValue\":{\"blurb\":\"\"}}}}},\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"HEADLINE_TEXT","moduleType":"mod_headline_text","modifiedAt":"2022-07-01 15:52:29","moduleId":272226,"content":"{\"attributes\":{\"headlineText\":{\"typeDef\":{\"type\":\"text-line\"},\"value\":\"Besprechung\",\"changedValue\":{}},\"text\":{\"typeDef\":{\"type\":\"text\"},\"value\":\"Menschen überzeugen, richtig verhandeln<\\/b>
Es mag den geneigten Leser vielleicht erstaunen, dass auf dem Buchmarkt immer noch Platz rund um die Themen Verkaufen und Verhandeln ist. Das hat indes naturgemäß damit zu tun, dass erfolgreiche Verhandler ihre individuellen Erfahrungen weitergeben wollen. Zudem erbringt die Psychologie immer neue Erkenntnisse rund um die Entscheidungsfindung der Menschen an den Tag, was Verkaufs- und Verhandlungsstrategien beeinflusst. Kurzum: Das Angebot an Titeln rund um das Verhandeln ist unübersichtlich. Die Leser:innen haben hier die Wahl zwischen regelrechten Kompendien, die mit Detailwissen und Umfang gleichermaßen erschlagen. Und eher knappen Werken, die sich einigen Spezialthemen widmen. Eher selten sind komprimierte Ratgeber, die praxisnah den aktuellen Erfahrungsschatz darstellen. Und genau diese Lücke schließt „Überzeugend verhandeln“ aus dem Wiley-Verlag.
Von Ethik und Glaubwürdigkeit<\\/b>
Bei einer Verhandlung, unabhängig von ihrem Gegenstand, zählt für beide Seiten das Ergebnis. Und „Erfolg“ definiert sich hier darin, das Maximum der eigenen Position erreicht zu haben. Das impliziert dann aber zugleich die Frage, wie weit jemand gehen würde, um diese Maximalposition auch durchzusetzen. Bis hin zur Lüge? Besonders erwähnenswert ist deshalb, dass die Autoren gleich zu Beginn ihres Ratgebers genau auf die ethischen Fragen eingehen, die sich aus einer Verhandlung ergeben können. Ein Aspekt, der leider viel zu oft zu kurz kommt. Sie wollen zeigen, wie die Leser:innen (besser) verhandeln können, ohne schmutzige Tricks. Und hier wird derjenige erfolgreicher als andere sein, dem es gelingt, Glaubwürdigkeit aufzubauen. Diesem Themenkomplex widmet sich gleichfalls ein eigenes Kapitel gleich zu Beginn des Buchs.
Emotionen, Logik, Körpersprache und Persönlichkeit<\\/b>
Sind auf diese Weise die Grundlagen und der Rahmen beschrieben, geht es dann sehr konkret weiter. Die anschließenden Kapitel widmen sich anhand von Beispielen und auf Basis der neuesten Ergebnisse aus der Forschung der Einbeziehung von Gefühlen und geben hier auch gleich eine Toolbox an die Hand. Sie leiten dann zur Logik von Argumentationsketten über. Kompakt und überzeugend stellen sie auch die Rahmenbedingungen dar, was etwa die Wahl von Ort und Zeit für eine erfolgreiche Verhandlung betrifft.
Management-Journal-Fazit: <\\/b>Überzeugend und sprachlich klar geschrieben, bietet „Überzeugend verhandeln“ praxisnahe Hinweise und Werkzeuge zum Thema an. Der konkrete Gegenstand einer Verhandlung spielt hier keine Rolle. Die Beispiele und Übungen eignen sich somit für alle Führungskräfte und Menschen, die regelmäßig mit anderen verhandeln müssen.
Stephan Lamprecht, management-journal.de<\\/i> \",\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"ARTICLE_FEATURE","moduleType":"mod_article_feature","modifiedAt":"2019-04-25 11:13:05","moduleId":118298,"content":"{\"attributes\":{\"slides\":{\"typeDef\":{\"type\":\"slides\"},\"value\":{\"0\":{\"type\":\"mod_single_article_teaser\",\"attributes\":{\"article\":{\"typeDef\":{\"type\":\"article\"},\"value\":38456740,\"changedValue\":{\"blurb\":\"\"}}}}},\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"HEADLINE_TEXT","moduleType":"mod_headline_text","modifiedAt":"2019-04-25 11:24:54","moduleId":118307,"content":"{\"attributes\":{\"headlineText\":{\"typeDef\":{\"type\":\"text-line\"},\"value\":\"Besprechung\",\"changedValue\":{}},\"text\":{\"typeDef\":{\"type\":\"text\"},\"value\":\"Expertise verkaufen: Wie Frauen verhandeln<\\/b>
Der Gender Pay Gap ist ein ungebrochener Trend: Frauen verdienen je nach Berechnung zwischen 3,8 und 16 Prozent weniger als Männer, gleichzeitig sind sie seltene Gäste in den Vorstandsetagen von deutschen DAX-Unternehmen. Nur 15 Prozent der Vorstandsmitglieder sind dort weiblich. Die Gründe für diese Situationen sind vielfältig und reichen tief in wirtschaftliche und gesellschaftliche Strukturen hinein.
Anja Henningsmeyer hat jedoch eine Ursache ausgemacht, deren Behebung Frauen selbst in der Hand haben: Frauen haben eine andere Art, ihre Fähigkeiten zu verkaufen. Sie müssen lernen, richtig zu verhandeln. In ihrem Ratgeber \\\"Denn Sie wissen, was Sie tun\\\" zeigt die Autorin die klassischen Fehler von Frauen in Verhandlungen mit Männern auf: Frauen kommunizieren zumeist anders als diese und müssen lernen, deren Strategien zu durchschauen, und psychologische Denkfallen vermeiden.
Frauen verhandeln anders<\\/b>
Frauen denken und handeln sehr oft sach- und beziehungsorientiert; die noch immer häufig anzutreffenden psychologischen Machtspielchen in Vorstandsetagen sind ihnen deshalb eher fremd. \\\"Leider kümmern wir Frauen uns oft zu wenig um die Gesetze des Businessdschungels\\\", sagt Henningsmeyer, \\\"weil wir dem Irrtum aufsitzen, wir würden in einer Welt leben, in der das rationale Denken regiert und kooperatives Zusammenarbeiten zählt. Dem ist aber nicht so.\\\"
Wenn Frau ihr Stück vom Kuchen abhaben will, muss sie erkennen, was ihr Gegenüber eigentlich gerade verhandelt. Welches Spiel gespielt wird und wem der Schwarze Peter zugeschoben werden soll. Indem sie die Situation einschätzen kann, verliert sie nicht die Oberhand in der Gesprächsführung - ganz ohne Machtspiel. \\\"Verhandlungen werden keineswegs nur mit dem Denkhirn geführt, und es geht immer um mehr als nur um Forderungen\\\", so Henningsmeyer, \\\"Verhandlungen führen wir mit unserer ganzen Person, mit vielen tief verwurzelten Bedürfnissen und archaischen Verhaltensweisen.\\\"
Anja Henningsmeyer ist heute Leiterin der hessischen Film- und Medienakademie. Als Journalistin, Inhaberin einer Bildagentur in Hong Kong und Managerin von Filmfestivals hat sie gelernt, mit Menschen zu verhandeln, die die verschiedensten kulturellen Hintergründe haben. Drei Kommunikationsfehler begegnen ihr bei Frauen (und Männern) immer wieder.
Drei typische Fehler im Verhandeln<\\/b>
In ihrem Ratgeber stellt Henningsmeyer Situationen vor, wie sie tagtäglich passieren, und sie analysiert, wie Frauen in Teams und in der Zusammenarbeit mit Führungskräften kommunizieren müssen, um gehört zu werden. Die Autorin hat drei typische Fehler ausgemacht, mit denen ungeübte Verhandlerinnen immer wieder in die Falle tappen.
1. Frau fixiert sich auf eine konkrete Forderung.<\\/b>
Sie geht in ein Mitarbeitergespräch und hat sich fest vorgenommen, mehr Gehalt zu verlangen. Das ist ihre einzige Forderung, denn mit ihrer Arbeit und ihren Aufgaben ist sie an sich sehr zufrieden. Ihr Vorgesetzter hat aber eigentlich etwas ganz anderes im Sinn, denn er möchte sie in ein neu zu gründendes Team versetzen. Die schlechte Verhandlerin besteht jedoch weiterhin auf ihre Gehaltserhöhung.
2. Frau verkennt die Situation.<\\/b>
Dabei verkennt sie die Situation. Anstatt zu erkennen, welche neuen Möglichkeiten sich in einem neuen Tätigkeitszweig ergeben, beharrt sie auf ihrer Forderung. Dabei sollte sie sich selbst und ihren Vorgesetzten eher fragen, warum er diese Versetzung wünscht, um die Situation dann neu zu bewerten.
3. Frau wird emotional.<\\/b>
Sie bricht vielleicht nicht sofort in Tränen aus, aber sie wird emotional und verweist mit Nachdruck auf die vielen Erfolge, die sie in den vergangenen Jahren erbracht hat, und weist auch noch einmal darauf hin, dass ihr Kollege ja viel mehr verdiene, wie der Vorgesetzte ja wisse. Sie gerät immer weiter in die Defensive und schießt sich damit selbst ins Aus.
Roter-Reiter-Fazit:<\\/b> Um genau solche Kommunikationsfallen zu verhindern und sich eine strategische Gesprächsführung anzueignen, hat Anja Henningsmeyer in ihrem Ratgeber klassische Situation analysiert. Das Buch hilft Frauen dabei, ihr Verhalten zu reflektieren und bewusster in Verhandlungen zu gehen.
Christiane Kürschner, roter-reiter<\\/i> \",\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"ARTICLE_FEATURE","moduleType":"mod_article_feature","modifiedAt":"2019-04-25 11:24:45","moduleId":111654,"content":"{\"attributes\":{\"slides\":{\"typeDef\":{\"type\":\"slides\"},\"value\":{\"0\":{\"type\":\"mod_single_article_teaser\",\"attributes\":{\"article\":{\"typeDef\":{\"type\":\"article\"},\"value\":36885874,\"changedValue\":{\"blurb\":\"\"}}}}},\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"HEADLINE_TEXT","moduleType":"mod_headline_text","modifiedAt":"2019-04-25 11:24:45","moduleId":111664,"content":"{\"attributes\":{\"headlineText\":{\"typeDef\":{\"type\":\"text-line\"},\"value\":\"Besprechung\",\"changedValue\":{}},\"text\":{\"typeDef\":{\"type\":\"text\"},\"value\":\"Eskalation in Konflikten entkommen und richtig verhandeln <\\/b>
Wenn in Politik und Wirtschaft bis spät in die Nacht verhandelt wird, dann liegt das häufig weniger daran, dass die Meinungen zur Sachfrage weit auseinanderlägen. Oft sind die Verhandlungspartner in persönlichen Glaubenssätzen gefangen, oder die Gespräche sind emotional aufgeladen, so dass eine Annäherung schwerfällt. Und hier setzt Daniel Shapiro mit seinem neuen Buch an.
Wie man sich beim Verhandeln aus dem Sog des Konflikts befreit<\\/b>
Verhandeln, Verkaufen und Vertrieb sind eng verwandt. So finden sich viele Hinweise auf Verhandlungstaktiken und Geschick in Fachbüchern, die sich mit dem Verkauf beschäftigen. Verhandelt wird in Wirtschaft und Politik auch an anderer Stelle. Und in Ehe und Familie können die Positionen zu Sachfragen verhärtet sein, dass kein Kompromiss gefunden werden kann. Daniel Shapiro ist Gründer und Direktor des \\\"Harvard International Negotiation Program¿ und gilt international als einer der Experten für Verhandlungen. Ihn bitten Politiker und Staatschefs um Rat, wenn es um das Verhandeln geht. In seinem Buch stellt er eine Methode vor, die einen Ausweg aus verfahrenen Situationen bietet.
Beziehungen versöhnen und neugestalten<\\/b>
Um zu verstehen, warum die Verhandlungen in einer Sackgasse stecken oder sich die Parteien unversöhnlich gegenüberstehen, ist es notwendig, die Mechanismen der Konflikte zu verstehen. Shapiro zeigt, dass es im Kern hinter diesen Situationen immer um die Identität der Verhandlungspartner geht. Im ersten Teil des Buches schildert er, wie man sich der Emotionen und Mechanismen bewusst wird, die zum Konflikt führen und diesen lähmen. Erst danach zeigt er nachvollziehbare Wege auf, wie die Beziehungen zu den Verhandlungspartnern neugestaltet werden können. Dabei geht es um die Versöhnung, die notwendig ist, damit sich die Eskalationsspirale nicht weiterdreht. Am Ende steht dann hoffentlich ein Verhandlungsergebnis, mit dem alle Beteiligten zufrieden sind. Der eigentlich ersehnte Kompromiss.
Management-Journal-Fazit:<\\/b> Shapiro gelingt eine verständliche Darstellung der zwischenmenschlichen Seite, die zu verhärteten Fronten in Verhandlungen führt. Sein Buch gibt dem Leser das richtige Werkzeug an die Hand, um solche Konflikte zu lösen.
SLA, management-journal<\\/i> \",\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"ARTICLE_FEATURE","moduleType":"mod_article_feature","modifiedAt":"2019-04-25 11:24:45","moduleId":97612,"content":"{\"attributes\":{\"slides\":{\"typeDef\":{\"type\":\"slides\"},\"value\":{\"0\":{\"type\":\"mod_single_article_teaser\",\"attributes\":{\"article\":{\"typeDef\":{\"type\":\"article\"},\"value\":30469493,\"changedValue\":{\"blurb\":\"Agil verhandeln, geht das? Und wenn ja, wie?<\\/b>
\\\"Agil\\\", das wird schnell deutlich, bedeutet für den Autor das Gegenteil von festgefahren. Und er bezieht sich mit \\\"agil\\\" auf die vielen neuen Kanäle, die im Zuge der Digitalisierung entstanden sind. Heute, so seine Einschätzung, genügt es nicht mehr, ein einmal definiertes Verhandlungskonzept abzuarbeiten. Vielmehr sei es heute ...\"}}}}},\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"ARTICLE_FEATURE","moduleType":"mod_article_feature","modifiedAt":"2019-04-25 11:24:45","moduleId":97611,"content":"{\"attributes\":{\"slides\":{\"typeDef\":{\"type\":\"slides\"},\"value\":{\"0\":{\"type\":\"mod_single_article_teaser\",\"attributes\":{\"article\":{\"typeDef\":{\"type\":\"article\"},\"value\":13886371,\"changedValue\":{\"blurb\":\"Für die Verhandlungen, in die wir tagtäglich verwickelt werden \\n<\\/b>
Verhandlungstechniken zu lernen ist was für Gewerkschaftsbosse und Politiker? Weit gefehlt, denn wir befinden uns tagtäglich in Verhandlungssituationen. Mit Vertretern, Lieferanten, Verkäufern, Käufern, mit Mitarbeitern und Chefs. Für diese alltäglichen Verhandlungen hat Martin Dall ein sehr gutes Buch geschri ...\\n\"}}}}},\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"ARTICLE_FEATURE","moduleType":"mod_article_feature","modifiedAt":"2019-04-25 11:24:45","moduleId":97610,"content":"{\"attributes\":{\"slides\":{\"typeDef\":{\"type\":\"slides\"},\"value\":{\"0\":{\"type\":\"mod_single_article_teaser\",\"attributes\":{\"article\":{\"typeDef\":{\"type\":\"article\"},\"value\":18112347,\"changedValue\":{\"blurb\":\"Mit klarem Blick Konflikte besser lösen (oder aussitzen) \\n<\\/b>
\\n\\\"Verhandeln mit dem Teufel\\\" pendelt zwischen Ratgeberliteratur und Belletristik. Dank einiger fiktionaler Erzählstränge sowie zahlreicher Ausflüge in die Biographien und Gedankenwelten bedeutender Unternehmer, Dissidenten und großer Staatsmänner ist das Buch so lebendig und spannend, dass Sie es kaum aus der Hand le ...\"}}}}},\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"ARTICLE_FEATURE","moduleType":"mod_article_feature","modifiedAt":"2019-04-25 11:24:45","moduleId":97609,"content":"{\"attributes\":{\"slides\":{\"typeDef\":{\"type\":\"slides\"},\"value\":{\"0\":{\"type\":\"mod_single_article_teaser\",\"attributes\":{\"article\":{\"typeDef\":{\"type\":\"article\"},\"value\":25255959,\"changedValue\":{\"blurb\":\"Bei Verhandlungen nicht nur punkten, sondern siegen<\\/b>
\\nSchluss mit dem weichgespülten \\\"Ich-bin-OK-du-bist-OK\\\"-Verhandlungsstil. Mit dem sammeln Sie vielleicht Sympathiepunkte, aber keine wirklichen Erfolge im zähen Ringen um das bestmögliche Gehalt, den Preis für den Gebrauchtwagen oder die Top-Konditionen für den anstehenden Kredit. Dafür brauchen Sie (neben Menschenkenntnis ...\"}}}}},\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"ARTICLE_FEATURE","moduleType":"mod_article_feature","modifiedAt":"2019-04-25 11:24:45","moduleId":97608,"content":"{\"attributes\":{\"slides\":{\"typeDef\":{\"type\":\"slides\"},\"value\":{\"0\":{\"type\":\"mod_single_article_teaser\",\"attributes\":{\"article\":{\"typeDef\":{\"type\":\"article\"},\"value\":26217328,\"changedValue\":{\"blurb\":\"Lehr- und Übungsbuch für sichere Verhandlungen<\\/b>
Erfolgreiches Verhandeln mit Kunden, dem Chef oder auch dem eigenen Partner (wenn es um größere Anschaffungen geht beispielsweise), das lernt man in der Praxis und mit alle den Jahren. Frank Kittel kürzt den Weg zum Profi mit seinem Buch \\\"Verhandeln\\\" deutlich ab, indem er Alltagsfälle aus allen (Business-)Bereichen skizziert. ...\\n\\n\"}}}}},\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"ARTICLE_FEATURE","moduleType":"mod_article_feature","modifiedAt":"2019-04-25 11:24:45","moduleId":97607,"content":"{\"attributes\":{\"slides\":{\"typeDef\":{\"type\":\"slides\"},\"value\":{\"0\":{\"type\":\"mod_single_article_teaser\",\"attributes\":{\"article\":{\"typeDef\":{\"type\":\"article\"},\"value\":27498397,\"changedValue\":{\"blurb\":\"Punktsieg im Ringen mit dem Kunden \\n<\\/b>
\\nHaben Sie als Verkäufer abends auch das Gefühl, einen zähen Fight mit Ihren Kunden absolvieren zu müssen? Dann versteht Sie niemand besser als Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann. In ihrem gemeinsamen Buch \\\"In 12 Runden zum Erfolg\\\" weisen die beiden Autoren die versteckten und offensichtlichen Parallelen von Boxkämpfen und Verk ...\\n\"}}}}},\"changedValue\":{}}}}"},{"cmsModuleType":"ARTICLE_FEATURE","moduleType":"mod_article_feature","modifiedAt":"2019-04-25 11:24:45","moduleId":97603,"content":"{\"attributes\":{\"slides\":{\"typeDef\":{\"type\":\"slides\"},\"value\":{\"0\":{\"type\":\"mod_single_article_teaser\",\"attributes\":{\"article\":{\"typeDef\":{\"type\":\"article\"},\"value\":25250769,\"changedValue\":{\"blurb\":\"Bei Verhandlungen mehr rauszuholen ist keine Glückssache \\n<\\/b>
\\nDer Titel seines Buches \\\"Verhandeln, um zu siegen\\\" deutet es bereits an: Kurt-Georg Scheible ist kein Fan der vielbeschworenen \\\"Win-Win-Situationen\\\" in Verhandlungen - weil letztlich einer der Partner (fast) immer einen faulen Kompromiss eingeht, wenn es zum Abschluss kommt. 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